王浩泽在2013年就投出了第一个企业服务项目,在2015年成立基金专注这一领域的早期投资。作为企业服务的拓荒者,王浩泽目睹了企业服务发展在中国经历了三个周期,即从免费服务到小客户服务再到得大客户者得天下的阶段。未来,企业服务90%的市场份额来自中大型客户。


王浩泽认为,我们不能只看到人口红利的消失,还要看到人口红利的另一面是精细化运营管理,用更少的人打磨极致的产品,为客户传递更多可量化的价值,这既是企业服务的机遇也是挑战。


Q:今年不光是企业还是投资机构可能感受到了寒冬,对此您有什么感受

王浩泽:我认为现在整个市场的资金链比之前紧张很多。除此之外,今天市场上面临的一个问题是人口红利的消失,尤其是在移动互联网中用户量的消失。这个时候大家陷入到相对恐慌的时期。


但人口红利的另一面是什么?人口红利的另一面是精细化运营管理。


所以,投资人和创业者要能把握到每一个创业时期最好的时间点。AA投资把企业服务作为主要投资方向。对于我们来说,现在反而是最好的时代。


Q:您如何看待最近几年企业服务的发展

王浩泽:2015年算是中国企业服务的元年,2015年到现在也就短短三年,但我认为在这三年内中国已经经历了3个周期。


第一个周期是做免费服务的企业。有些投资人是从投To C转为投To B的,但是他对To B项目的判断还沿用To C的投资逻辑,认为羊毛不出在羊身上。所以他们虽然砸了很多钱进去,但发现这些企业的盈利状况一直不是很好。


大家发现免费在企业服务领域里好像行不通了,所以出现了第二个周期,即做小客户的企业服务公司,但情况也不尽如人意。


因为小客户在整个企业服务的市场占比大概在10%左右,但是更多的90%是要以中型企业和大型企业为核心的。所以到了第三个周期才有投资人得出得大客户者得天下的结论。


Q:AA投资在企业服务赛道还不是那么拥挤的时候就专注该领域投资。作为企业服务领域中一个拓荒者,AA投资如何预判出企业服务领域的潜质

王浩泽:在2013时,我让我原来的同事是把纳斯达克近五年上市的公司罗列出来,包括这些公司的客户、产品和服务、客单价、收入等所有信息。


我们发现美国每年都会有一定量级的企业服务领域公司上市,大概占到了同一时间段纳斯达克上市公司的40%。迄今为止,纳斯达克上市的企业服务公司大约有200多家,此外,多家估值在10亿美金以上独角兽。


云计算是做SaaS技术的前提,再加上这种人力成本的上升、一万小时定律等等因素,要等到一批真正懂企业服务的创业者差不多需要10年的时间。2009年阿里巴巴开始做云计算,到了2012年前后创业公司才接受用云计算。我在2013年觉得未来有一两年企业服务的机会更大,到2015年成立基金专注该领域的投资,今天有一些企业已经突出重围了,我们也逐渐到了获得投资回报的时期。


此外,从中国的劳动力人口数量上看,80后有2.2亿人,90后1.8亿,00后1.4亿。具体的数据可能有出入,但是趋势是肯定的,未来每十年中国的劳动力人口数量会下降约20%-30%。


这意味着一定有很多企业的产品和服务由人工智能替代,我们目前投的一些企业确实做到了这一点。大家都在聊人口红利的消失,其实人口红利的另一面是企业的精细化运营管理,用更少的人做更多的事情,能够在企业运营管理层面和欧美大公司比肩。这也表明未来企业服务还是有很大机会的。


Q:在经历了企业服务的发展周期,以及个人天使到机构天使的转型后,您对企业服务项目的判断标准发生了什么变化

王浩泽:我的投资逻辑从开始到现在核心上是没有任何改变的,但是会变得更加丰富


过去看项目,会问创业者20个核心问题,但是今天,我可能会问他100个尽管我问的问题多了,但核心问题还是一样的我只是希望能够那些在技术方面壁垒足够高的企业


今天没有简单的生意留给新创业者了。创业者需要给客户传递足够强的价值,无论是帮他们节省成本、增加收入,还是带来其它可量化的价值,这永远是我们判断项目的核心标准。


给客户传递价值最后才能给自己带来收入传递的价值越大,你的收入就越多。

Q:To B项目如何针对客户的痛点精细化打磨自身的产品

王浩泽:其实我们最看中的是两大方面:第一,产品。第二,销售。


但是判断产品的质量不能只看团队的技术背景或个人背景,更重要的是能深刻了解自己所做的产品有什么样的功能和模块。


比如一个产品里可能有50个核心模块,团队需要考虑做这些模块的顺序,区分清楚哪些模块是客户的独特需求,哪些是行业通用的需求,以及知道客户的需求和自己的产品有什么差距。


此外,某些产品要求团队横跨几个知识领域。当一个产品需要四个领域的知识和经验,并不是在每个领域找一个专业人士,这个产品就能做出来。而是需要一个核心人物通晓这四个领域才能保障产品研发


比如AA投资的。云房需要团队对财务税务全国的税务系统都十分了解还需要有较强的IT开发能力,这样才能把好产品做出来。同时还要配备优质的销售、运营、售后才能够成为一个优质的To B公司

Q:为什么在To B赛道上采取精品投资而非广撒网的策略

王浩泽:最核心的一点是,我们认为真正优质的企业数量没有那么多,我们只希望投资那些少量的足够优质的企业我们不去撒网,我们只投自己懂的行业企业。


一旦投资之后,我们就尽一切的可能帮助企业更快速地发展AA投资成立到今天其实一共只投了20多个企业,但我认为这些企业中可能有将近一半都会未来成为行业第一第二名。


投资To B需要提前把事情想得透彻To B的企业做任何一个产品的模块、功能可能都需要三五个月的时间,然后再去招销售,将他们培训入职产生业绩可能又花费三五个月。To B企业任何一个战略级的调整都需要半年甚至一年的时间窗口所以To B的企业经不起折腾


对于投资而言,因为To B企业是这样的发展路径,所以投To B并不是投一堆的企业就能成功,而是要投资那些想得最明白、做的事最难、门槛最高的企业。能够产生同样高品质解决方案的公司越少,其不可替代性越强,收入也就更加有保证。


Q:要投资门槛最高的企业就需要投资人对行业和公司有深刻的理解。您是如何积累行业认知的?


王浩泽:我经常说我们是用PE的研究的方式来早期天使投资。我们会关注全世界范围内技术先进的公司所投项目的对标公司我们一定会十分关注


所以我们会长期关注和跟踪400多家公司我们还会关注大环境的变化,寻找在相对大的产业里,比如石油石化、轨道交通、金融、医疗等等领域出现的新需求。最后,我们会研究具体的公司为客户传递的价值有多少


确实,我们在行业研究上做得比较重,所以这也是我们这几年投资项目比较精准的原因

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