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创业初期,创业者往往面临着形形色色的难题,诸如如何撰写商业计划书(BP)、如何与VC谈估值、找何种VC进A轮等等。创始团队需要系统的知识、培训以及更精准的圈子来面对挑战,尤其是想要启动融资时,一份好的BP能帮助创业者将成功率大大提升。

一个有趣的调查显示,融资难度可以通过3个数据体现: 3分44秒、2-4万份、60-80个。其中, “3分44秒”是投资人看一份BP的平均用时;“2-4万份”是说投资人一年会收到的BP数量;“60-80”则是指在这每年收到的几万份BP里只有60-80份BP可以顺利拿到投资。由此可见,融资的成功率连1%都不到,那么,如何在3到5分钟通过BP传达出有效信息、打动投资人,就显得尤为重要了。 

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撰写BP时,很大一部分创始人步入一个误区,那就是只从自己的角度、而非从资本角度安排呈现的内容。创业者写一份BP的目的是为了能够打动投资人,所以简单明了的把投资人想要第一时间了解或能引起兴趣的几个重要维度描述清楚是关键。

那么,投资人最想在一份BP中看到的关键维度信息都有哪些呢?针对这个问题,星起也面向投资人做了一个小调研,我们发现,投资人往往比较看重BP中“商业思维”的体现,包括产品业务思维及资本思维等。所以,一份好的BP底层逻辑一定要清淅,创始人要说明项目或产品的切入点、创新点、落地点、核心差异到底是什么。如果创始人发现自己做的项目有多个核心,那么BP最好只聚焦在最突出的一个核心点上,做到单点突破。

此外,一部分创始人还缺乏明确的数据意识,其实在启动第一轮融资时就要建立这种“数据思维”,因为在项目资本化过程中,数据就是“证据”,再好的项目创意没有足够的数据做支撑,都难以表明它的可行性和价值。在选取数据时要注意,投资人真正关心的不是这个行业有多大,而是这个行业这么大,跟你有什么关系?哪部份是你的市场?你用多长时间可以做到多少占有率?有些项目因还没有营运或营运时间太短,所以拿不出有效的数据或无法进行数据预测,这种表现其实是很减分的,投资人首先想要了解创始人的就是对项目整体的规划与驾驭能力、统畴能力,若从理论上都做不出,投资人会认为该创业者没有良好的从业经验或缺少战略规划能力。

在看项目BP的时候,投资人还有一个十分关心的问题,那就是你的产品、技术或服务能否在较大程度上解决现实生活中的问题,或者说你的产品能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此,产品介绍自然成为BP中必不可少的一项重要内容。下面,星起总结了撰写产品介绍时需要注意的几个点,供大家参考。 

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产品介绍在BP中出现的篇幅有限,好的产品介绍应该核心突出

  • 产品设计的构想和思路;

  • 产品能够运行的逻辑和原理;

  • 产品的一些辅助图片,帮助阅读者去理解。

 

产品介绍需要聚焦四个问题

1、你做的是什么?

一句话概括你要做的事情,解决了什么痛点。

把想做的事情,提炼成一句话是一个很大的考验,这个提炼的过程,也是不断取舍产品定位的过程,创业者应把提炼出的一句话产品介绍直接体现在BP首页

2、你是怎么做的?

发现需求和痛点后,你拿出了什么解决方案、提供怎样的服务?和竞争对手的做法有什么区别?你的方案有什么优势?只要产品的逻辑思路清晰,这一环节就不难清楚阐释,点出解决方案的亮点即可。

需要提醒大家的是,认真分析竞争对手的环节不要忽视,因为其他部分你了解的可能比投资人多,而这部分不一定。投资人“阅项目”无数,你是他在这个领域看的第一个项目的概率很小,所以投资人对项目竞争对手其实是有一些了解的,所以创始人务必认真地去体验各个竞争对手的产品,掌握他们的发展动向,否则很难证明你对行业了如指掌。

3、你取得了怎样的效果?

数据是投资人用于推断商业构想是否成立的一种手段,因此考量数据的根本目的是预估企业未来盈利的空间,这直接影响了投资人是否要投资。在这一步你需要展现你的运营数据,以此来作为你项目具有成长空间的佐证。

4、用户画像是怎样的?

好的产品必定是解决了某一类人的痛点,但当“这类人”定义不清的时候,“好产品”便无从谈起。你的产品将面对的用户群是哪些?是否有一个清晰的用户画像?这些都是投资人在看项目介绍时会重点关注的细节。

BP中,创业者要基于真实数据多维度统计,将用户画像分别从人口统计、行业分布、用户喜好等维度用数据说明。不同的用户群体消费习惯不同,对产品的需求也有很大差异,针对用户需求解决问题才是关键

此外,你还应该回答“用户如何获取”这个问题,即你的项目如何得到第一批用户?大概数量有多少?


产品介绍要注意的坑

在写产品介绍的时候,这几个坑常有创业者掉入:

1、苛求细节

创业者有时会展现过于细致的产品介绍,比如产品的交互图、流程图、具体功能、操作等。投资人阅读BP的时间很短,更想要了解的是产品怎么解决用户需求,如果用户体验或者视觉设计并非很重要的卖点,不建议单独体现。

2、只讲想法和点子

决定投资与否,点子的好坏不一定是决定性因素,因为类似的点子往往一个人想到的时候,还有其他很多人都想到了。对投资人来说,想法不是关键,怎么做才最重要

3、吹牛、夸张

不要一味的立flag,喊出“我们要成为第二个xxx”、“做最好的xxx”一类的口号,创业者始终要保持清醒的头脑,满怀热情又不失理性,投资人更倾向于选择头脑清晰、脚踏实地又胸有成竹的创业者。

4、追求大而全

目标太多反而会让项目失去焦点,BP要专注于一个核心问题展开,创业者要解决的是某件事中的某个关键问题。并且,产品介绍中只需要出现示例图片和关键字就好,没有必要阐述的过于详细,能用图片或表格表述的信息,尽量不要用文字

 

完整BP的结构

除了最重要的产品介绍部分,一份完整的BP还应该包括如下内容:

1、项目概述——描绘宏伟蓝图;

2、产品/服务——解决的用户需求、痛点;

3、核心团队——展示团队能力和优势;

4、商业模式——整合资源实现价值变现;

5、市场竞争——展现市场机会和发展潜力,突出核心资源和壁垒门槛;

6、推广策略——通过精准营销实现目标;

7、财务预测——测算未来营收情况。

 

写清楚上文中提到的要点,将BP控制在15到20页PPT之间,并对其进行适当的美化,注意颜色搭配简单明确就好,不要过于花哨,这样,你的BP就可以变得更清晰明了、美观大方,投资人看起来也能更快的抓住亮点和重点。希望本期星课堂的内容,能帮更多创业者快速拿到TS哦!


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